SAP：傳統汽車行業VS造車新勢力
發表于：2018/8/6 13:38:54??閱讀量： [關閉]
傳統汽車行業在研發、制造、倉儲、物流、營銷、銷售、維養、服務上都有非常成熟的技術儲備、供應鏈和營銷渠道的資源，整個汽車行業基本上是以主機廠為核心，上游主導配件廠配件的流通，下游主導經銷商外采外購。在過去，在以產品為核心的計劃經營體系中，這些技術和資源，是進入這個行業的門檻和壁壘;但是面向未來這些積累，也會變成創新路上的制約和包袱。
新能源技術的進步、互聯網廣泛的應用、人工智能和自動駕駛技術的深入，帶來了打破壁壘的機會，造車新勢力應運而生。大部分造車新勢力是由新興互聯網人、傳統汽車人、創新風險投資人組成，資本大部分來自于新興經濟領域，融合新技術及傳統汽車研發和制造的模式，基于互聯網思維的創新開放思想經營，充分利用市場資本、新技術和互聯網思維的結合，打破汽車行業的格局，構建以消費者為核心的全新出行服務產業。
互聯網時代汽車行業的趨勢分析PEST
1、Political政策
2017.07.01中國《汽車銷售管理辦法》發布，結束傳統汽車領域授權經銷商業模式，保證了購車渠道多元化、捆綁銷售“松綁”、取消跨區域銷售限制、配件銷售多渠道行為合法化。這個新管理辦法充分保證了造車新勢力可以利用社會化資源來實現產品的營銷、銷售、交付行為，降低了行業的準入門檻。
2、Economical經濟
中國汽車銷售總量增速趨于放緩;細分市場將出現結構性調整;用戶在環保、社交、個性化等方面形成強烈的需求;基于互聯網和大數據為支撐的新零售商業模式已經開始全方面覆蓋傳統的快消品、家電等行業，造車新勢力可以充分利用新零售的商業模型，建立以客戶體驗為核心的營銷、交付模式，不再依賴重資產重成本的渠道模式，這將對傳統4S店的銷售模式構成正面沖擊。
3、Social社會
共享經濟的出現顛覆了傳統出行的消費模式，消費者明白需要購買的不是車，是出行服務，需求回歸本質的同時，分時租賃、售后服務社區化、新能源汽車售后低頻等特點，也讓消費者的消費觀念和方式發生了本質的變化。
4、Technological技術
新能源汽車技術不僅僅是一個動力和傳動的改變，也改變了人車交互、車車交互、人人交互的模式，這將改變整個汽車產業鏈;AI和無人駕駛技術的快速發展，也給汽車產業帶來了顛覆式革命，無人駕駛、新能源、大數據技術、共享經濟的結合，必將產生一個全新的汽車行業。
新能源、新零售、新思維的四點思考
1、經營模式的思考
由于新能源車企不具有傳統車企的資源，也無法按照產品為核心的傳統經營模式去構建自己的能力。另外一面，互聯網的廣泛應用，幫助企業具有了直達客戶的能力，也讓消費者的選擇權利充分回歸。以獲取產品價值作為核心的傳統經營模式已經不被消費者認同，以客戶體驗、客戶需求為核心的經營模式已經成為新能源企業的核心經營思想。
完全依賴渠道的經營模式是車企的主要營銷方法， 作為主要渠道的4S店一直是產品品牌重要的信用背書。而現在消費者已經依托互聯網和社交模式，充分獲取了對產品和企業經營的辨識能力，對于這種信用背書導致的成本增加并不愿意買單。
汽車作為耐用消費品具有典型的體驗消費和長尾售后的效應，新能源車企可以充分利用互聯網、社會化的資源，構建直達客戶的新零售結構，線上直達客戶信息交互，線下社會化資源提供良好的客戶體驗;并逐漸完成從賣車到賣車+服務到賣服務+車，提供出行服務的經營變革;
2、營銷模式的思考
互聯網和大數據技術的快速商業化應用，保證了新能源車企更高質量地實現精準營銷模型。針對于細分市場產品定位，精準獲取目標客戶群體，通過數字化多波次客戶培育營銷，建立獨立的粉絲經營社區，完成精準的產品或服務的推介，獲取客戶的全生命周期價值，提供良好的客戶體驗。
銷售行為充分的場景化，改變了以往坐等上門傳統銷售模式。針對于目標客戶群體，建立服務客戶習慣的消費場景，從坐銷到行銷，很大程度發揮社區體系社交效應，利用社區社交模型完成產品及品牌的信息傳遞，實現產品場景化銷售過程，形成社區化的銷售模式。
3、運營模式的思考
全方面掌握直達客戶的能力，把產品和服務均實現產品化，對于客戶的訴求進行充分的引導和管理，實現銷售全過程的透明;
利用社會化的資源，實現整車產品交付和維養服務產品交付社會化，降低交付成本，提升客戶便利體驗;
充分利用耐用消費品的長尾效應，綜合社區經營模式，獲取客戶的全生命周期價值，構建實際產品交付、綜合服務產品交付的能力。
4、設計生產的思考
滿足客戶的個性化需求，在產品研發設計時候給予充分的預留空間，實現車輛生產的柔性能力，構建個性化交付能力及產品全生命周期的品質保證能力，結合物聯網技術，全方面實現人車互聯、車車互聯、人人互聯的社區化基礎通訊。
產品為核心VS客戶為核心
1、傳統汽車行業信息技術體系結構
傳統燃油車時代，以產品為核心的經營模式，更多的關注產品流通和交付，對上游配件廠及下游經經銷商通過信息技術實現效率管控。
2、互聯網模式汽車行業信息技術體系結構
充分利用互聯網、大數據和車聯網等的信息技術應用，構建直達客戶的新零售商業模式，建立以客戶為核心的經營方式，實現消費者權利的充分回歸。來源SAP天天事
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