第一季度制造業回暖，企業軟件的春天是否到來？
發表于：2017/4/13 13:13:11??閱讀量： [關閉]
中國的企業軟件市場，如果根據客戶群體來分，大約可以分成4個部分：
1. 外資跨國企業客戶
2. 民營企業客戶
3. 國資企業客戶
4. 政府機構及組織客戶
從每年中國市場上貢獻的銷售額來說，其中大約的排名是國資企業客戶>政府及機構及組織客戶>外資跨國企業客戶>民營企業客戶，其中國資企業客戶貢獻的銷售額一家獨大，遠遠大于其他市場領域。行業內應該知道，大單都是出在電力，銀行，電信運營商等領域。
外資跨國企業客戶難道IT投入就這么少么?其實不然，只是絕大部分跨國巨頭，其IT規劃，投入在全球總部已經決定了，并沒有給國內留下太多空間。這種情況，在一些國內分公司的市場共享和話語權得到極大加強的一些企業中，已經得到改觀，另外，SaaS也在很多跨國企業中國分公司受到歡迎，因為這是服務合同，不是IT投資合同。總的來說，國際跨國公司中國的分枝機構在IT上，尤其是軟件領域的投入并不是很大，特別是和國資企業相比。但是這些項目和客戶，往往能夠做一些真正有價值的系統。
民營企業是個很有意思的客戶市場領域。我先舉幾個經典的例子。
1.我有一個紡織印染領域的客戶，在中國紡織品出口市場上，處于頂尖地位。它每年因為合同延誤，錯發，所造成的賠償損失，很高可占到其銷售的40%。全然是管理混亂以及內部差錯所致。起初我了解到這個情況，很為興奮，覺得企業軟件對這個客戶大有所為。但最后發現，其實這個企業的決策者的注意力全都在尋找更為便宜，更為廉價的原材料采購和代工廠身上，這才是它賴以生存之本。對于降低損耗這件事，企業的決策者并不太關注，也不愿意投入(錢只是一個因素，重要的是企業機制和管理者的介入)。照他們董事長的話來說，目前我們還賠得起，尋找廉價的原材料供應，工人和代工廠，才是重中之重，低廉的價格才是他們的生命線。至于優化內部，提高產品質量和供貨質量，他們本無百年老店的愿望，長期效益也不在他們的重點目標之中。
2.我另外一個客戶，國內的上市企業，相應制造領域的龍頭企業。2006年以來基本上就沒有產生什么像樣的項目和需求了。國外引進的，在國際上都處于頂尖水平的4條流水線，3條處于長年停工。企業的重點全部投入房地產市場，而房地產市場上的關鍵，在于向政府拿地。房地產業務上也未產生什么IT訴求。
3.亦是國內行業內頂尖的制造業龍頭企業Y。前些年，在轟轟烈烈的ERP建設大潮中，決定投巨資建設ERP。決意選用SAP的產品。因此，我們還特地從海外請回一位ERP的專家G參與。下面簡單回顧一下當時第一次交流會的一個對話：
G：請問你們為什么決定采用SAP的產品，SAP的那些產品內容和特質是你們所關注和看重的?
Y：SAP不是很好的么?我們就要用很好的產品。
G：ERP其實沒有特別的好壞之分，不同的ERP產品其實代表的不同的管理內涵，管理思路和流程方式，選擇合適的ERP產品其實很關鍵。如果全世界企業都用SAP的話，那豈不是都管理同質化了?就不能產生太多差異化競爭了。選擇ERP，最好結合企業的業務特點和管理特點，了解產品，先選一個合適的產品，再在基礎上做實施。
Y：國內大家都用SAP啊，SAP挺靠譜，就用SAP吧
G：。。。。。。。
綜上所述，在民營企業領域，中國很多企業并沒有看到企業軟件的價值所在，而由于其行業，業務的多變性，使得這些企業很多也不在乎這些企業軟件所帶來的價值。對于民營企業來說，由于其逐利的本質驅動(無可厚非)，變換的經濟形勢和國家政策，使得很多企業很難在特定領域做深做強。因此，民營企業市場，一直是國內企業軟件市場中，最為薄弱的一個領域。不過，隨著國家經濟的發展，國內也有一些頂尖的民營企業，開始重視IT投入，并嘗到甜頭(例如快遞領域)。但是你會發現，在中國很強勢的行業分類：制造業中，民營制造業之于IT，還是和這個行業在國內的地位所極不相稱的，這和企業根本上的價值取向，是分不開的。
最后說說國企和政府市場。這個市場貢獻的合同和銷售額之巨，有目共睹。有時候，某國企一個省的分公司的IT投入，就足以養活一個中大型的IT企業。但是這個行業內大家也都很清楚，這中間有多少面子工程和政績工程。前面說到，企業軟件有時候有特例對政府公關也是有價值的，主要就在這些面子工程和政績工程上了。同時，我們也須承認，這些年來，尤其是國企領域，真正有正面的業務訴求，重大的價值貢獻的企業軟件項目，越來越多，比重越來越大。這是國企在IT投資上水平越來越高的體現。但是同樣也須認識到，在這個市場上，軟件產品本身的優劣和合適與否，不是重要問題，甚至不是個問題。類似海南出現的，沒有一個雇傭員工的純皮包公司中標全省醫院HIS的工程的案例，其實比比皆是。劣幣驅逐良幣，是常態。同樣100萬的成本，全部投入企業軟件產品實施，和花50萬做實施，另花40萬做打點，這兩類東西肯定不是一個層次的。而兩者誰能中標，一目了然。所幸的是，類似IBM等跨國IT企業，依賴其品牌溢價，可以在高成本的基礎上，有機會做出一些有價值的系統來，但是留給創新型，技術型或者業務型的，真正有價值有發展的企業軟件企業的生存空間，幾近于無。
綜上所述，中國企業軟件市場的局面，受以下幾個因素左右：
1. 國內企業的很多根本性的價值導向，和企業軟件所能帶來的價值，并不吻合。簡單說就是真正很多企業想要的東西，不是軟件能帶來的。國外很多經典的企業軟件的設計思路，有些在中國沒有太多的價值體現和生存空間。
2. 中國表面上有兩類市場：國家壟斷的行業市場，和開放的行業市場，企業軟件其實屬于第三類：表面上是開放的行業市場，其實深受國家及政府的影響和控制，無論是從政策，資金扶植，和接口準入等層面，還是說市場資源(很大的市場在國企和政府)層面，不單軟件，其實其他服務于企業的行業很多時候都一樣。中國面向個人用戶的企業，反倒在追趕世界一流上，走在了前面(例如互聯網領域)。
3. 中國的經濟環境乃至政策環境，變換不定，使得能夠扎實下來做本業的企業很少。相應的，對企業軟件這種帶來長期價值的產品，形不成穩定和長期的需求。
4. 中國的企業軟件始終被壓制在了中國市場這個領域，缺乏走出去的能力，渠道和意識。
不過，我須說，這些情況，近年來一直在改善，也有不少可能的突破點，其中包括：
1. 國內的一些行業，其市場環境相對發展已經使得競爭和規則越來越成熟，因此，對企業軟件的依賴與期望已經越來越大，尤其是外資和民營一起唱主角的領域，選準這樣的領域，就是很好的選擇。
2. 國內的企業開始走出去，相對應的，國內相應的企業軟件也跟隨這樣的企業一起走了出去，或者成為世界范圍內的范例，前有中國的電信計費系統在海外得到應用，現在包括我參與的一些國內的企業軟件，也隨著順豐和sony這樣的企業，走向海外。事實上，許多國內的企業軟件，在特定領域，在全球范圍內也屬于先進的系統。如果有很好的渠道和影響，走向海外市場也是很好的條路，從提升影響力來說，尤其重要。
3.同上一點，考慮到各個跨國巨頭，在中國的分公司越來越重要，貢獻的價值在全球范圍內越來越大，國內分枝機構的話語權也原來越高，這里面，存在機會，伴隨著XX公司中國分公司的影響力擴散到全球，中國企業軟件的市場和影響力也有機會擴散到全球。
4. 國內有一些特殊的社會，經濟環境，產生特殊的需求，這一部分，須只能由國內的軟件廠商完成，另外，有些領域，國內企業的需求更為復雜和高標準，找準定位，這些都是全球范圍內企業軟件領域的藍海，找準這些點，能夠沉下心來仔細做業務，做技術，是可能有巨大回報的。(其實財務軟件就是一例)
5.移動互聯網領域的企業軟件，國內并不輸西方太多。甚至是超過北美的。(因為手機在中國的使用普及性)，至少我參加類似WWDC之類的會議是能夠深切感覺到的。在這個領域內，大家至少是一條起跑線上的，而且中國的環境還有那么點優勢。
6. 國家資本和民間資本能夠多多關注一下企業軟件這個領域，從而能夠給這個領域扎下來沉下來做事的人和企業好一點的生存環境，這會帶來很好的助益。舉例來說，嘗有IBM中國的高管人員對我說，你們做了那么多東西，企業移動互聯網現在又是焦點，趕緊去美國注冊個公司，在美國隨便搞一兩個客戶，直接賣給IBM一點問題都沒有。可惜海外運作不是那么輕易的事情，而在國內，是萬無這樣的機會的。國內的例子是，我們做了很充分的準備，拿了我們最好的產品，做了完備的資料，去申請國家的基金資助。結果講的時間只有10分鐘，事實上只給了5分鐘，剛開了個頭就被打斷。雖然最后申請到了資金，但是我知道那是委托的中介公司的功勞，和我們的技術及產品沒什么太大關系，很有失落感。。。
總之是找準定位，有個好的生存環境，最好還能有走向世界的渠道和方法，至少現在移動互聯網領域給了我們不錯的空間。
企業軟件和普通互聯網產業不同，并沒有那么依賴輸血和累積用戶。雖然這個領域的很多高端人才，業務層面的很多去了甲方，技術層面的很多去了公眾互聯網領域，但是留下來的人，如果真的能夠學習公眾互聯網創業領域的專注精神，在市場環境越來越好的趨勢里，是很有機會迎來蓬勃的發展的，至少我看好這一點。相比印度的幾近純外包的市場(也有接觸)，國內企業軟件在業務及技術積累上，還是要強很多很多的，沒有理由望其項背。
應@黃繼新 的要求，補充一下。
移動互聯網還是有可能，傳統互聯網領域的話，唯一能夠依賴的就是政策性壁壘，例如政策法規壁壘(例如財務領域誕生金蝶用友)，國家安全壁壘(例如安全軟件的諸多廠商，中間件誕生通科技，OS誕生紅旗)。除此之外，傳統互聯網(不排除移動互聯網)中的特例是企業的用戶服務領域以及公眾營銷領域，這也是介于企業應用和公眾應用之間的應用。嘗如我們客戶某跨國巨型的一位前資深副總裁所言，中國的消費者，是世界上要求很高，很復雜的消費者群體。
為什么說移動互聯網上的企業軟件還有可能呢?是因為，在目前全球范圍之內，大家基本上是在一條起跑線上。而中國目前的企業應用軟件市場，至少比起20年前，要好很多，而且手機在中國人的生活中，融入的程度也很高。
至于樓上廣受贊同的“匿名”先生所述的答案http://zhihu.com/question...。基本上，可以總結為面向小微企業的SaaS。這并不是一個新鮮的市場，已經開始并存在很長時間了。
首先B/S的應用依然是企業軟件的主流，并不像此文所說的以C/S為主。對于企業用戶市場來說，利用本地的硬件特性的應用比較少(例如游戲利用圖形子系統)，B/S架構反而更為有優勢，因此早就大行其道了。至于面向小微企業的SaaS，其實你要看兩個關鍵點1.市場推廣 2.企業決策，也就是說，靠什么推廣到這么多企業那去?企業憑什么買你的軟件服務?后者其實也可以歸結到前者。靠一家家企業推，不現實，靠公眾互聯網的推廣方式推，從預期收益和市場的盤子來說，不是一個成本合適的方式。但從根本上，這還不是很關鍵的根本。根本問題最后再說
中國目前這個市場上，基本上有3類此種運營模式的企業軟件服務：1.捆著運營商推的 2.捆著政府和行業協會推的 3.自主推廣的。
各類都有非常多成功，失敗或者成敗難料的例子。前兩者不用說，其實還是政府行為，成功的也有，失敗的也很多。成功的要么是政府硬性捆綁的，例如金稅工程，海關報關系統等。要么涉及營銷類，典型的就是短信群發(例如垃圾短信之王網秦都上市了，依賴運營商推廣)。失敗的很多，中國電信商務領航里有一堆。自己推廣的有，目前尚無成功案例，進行中的有明道，抄襲salesforce的800app等，反正至今我并不是太看好。
類似很多如人設想中的企業軟件的app store，軟件超市一類的構想，早有業界的大牛們嘗試過了。例如中國電信的商務領航，IBM的中小企業應用軟件包(捆綁IBM硬件以優惠價格銷售)，聯通的中小企業軟件產品包等。坦率得說，并無特別成功的案例。
因為無論何種方式，你都不能繞開一點(公眾互聯網也一樣)，你要滿足用戶的真正需求。而中國小微企業的那些迫切需求真是軟件可以滿足的?
企業市場，和個人市場是不同的。個人消費群體，追趕潮流，模仿從眾，追求時尚，是常態，是正常心理，也就是說，部分人群(乃至整個人群)需求同質化是再根本不過的事情。個人消費的市場，是一個更為感性的市場
而企業軟件是什么?企業軟件，用于解決企業核心需求的，代表和包含了企業產品設計，管理，經營，企業文化的核心理念和精神。 一般我們會把企業軟件分為3個層次，
第一層次是解決基本性的1，2個點滴日常事務，例如郵件系統，這沒有太多附加值和壁壘，這個東西天下大同倒是沒有問題，但是也很難建立起壁壘。
第二個層次是，實現和融入企業現有的流程和業務，成為企業的日常血液。換句話來說要深入了解企業客戶業務，這個東西天下大同就會是個很大問題
第三個層次是，使企業的IT系統和軟件系統，給企業帶來業務創新，帶來依托于企業軟件的業務創新和發展(DELL就是典型的例子)，這是核心創新能力的體現，這是絕無可能天下大同的，產生普適需求的。
如果同一個軟件能夠滿足全部或者大多數企業的需求，意味著什么?意味著企業的同質化。而企業生存，發展，具備競爭力的核心要素是什么?是差異化。對于在創新和差異化產品和服務要求更高的中小微企業和初創企業，尤其是如此!企業軟件市場，是一個涉及到企業生存發展的純理性市場。
如果一個企業使用完全一樣的產品設計軟件，一樣的生產管理軟件，一樣的財務管理系統，一樣的人力資源管理，一樣的訂單及市場管理，一樣的客戶服務管理，那么他們一般情況下，只能打價格戰了。如果早在20年前就實現了這種天下大同，根本不可能誕生DELL和優衣庫這樣不錯的企業。
何況一個成長起來的大企業，更不會把這樣命脈捏在別人手里。
因此，在企業軟件領域，模仿蘋果模式，是個偽命題。
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